Yuxiang Zhou, Gründer des in Shanghai ansässigen Unternehmens Black Lake Technologies, organisierte einen direkten Vergleich zwischen einem KI-gestützten Vertriebscoach und dem erfahrensten Vertriebsleiter seiner Firma. Das Ergebnis war verblüffend: Sieben von zehn Senior-Vertriebsmitarbeitern stimmten für den Rat der KI.
KI-Coach übertrifft Senior-Vertriebsleiter
Der Test startete, nachdem Zhou bemängelte, dass sein Customer-Relationship-Management-System einen vollen Tag an Kundengesprächen auf einen einzigen, stark subjektiven Absatz für die Senior-Auswertung reduzierte. Um dem entgegenzuwirken, stattete Black Lake seine Vertriebsmitarbeiter mit Pins aus, die sowohl Gesprächsinhalte als auch den Ort aufzeichneten. Die Daten flossen direkt in einen KI-Agenten, der als persönlicher Coach trainiert wurde.
"Viele Menschen nutzen KI, um die Führung zu co-piloten, aber ich versuche zu erforschen, wie ich die KI co-pilote," sagte Zhou beim EuroHerald Leaders Forum in Macau am 8. September.
Obwohl die KI wegen ihrer analytischen Unterstützung beliebt war, betonte Zhou, dass menschliche Vertriebsmitarbeiter für Motivation unverzichtbar bleiben, und wies darauf hin, dass Agenten "emotionslos" seien und kein Team inspirieren können.
Warum das Ergebnis für europäische Unternehmen wichtig ist
Panelteilnehmer des Forums, darunter Becca Carroll, Chief Strategy Officer der Designagentur IDEO, argumentierten, dass Geschwindigkeit allein keinen Wettbewerbsvorteil mehr sichert. Carroll warnte, dass es nicht ausreiche, als Erster auf den Markt zu kommen, da Wettbewerber Innovationen innerhalb von Tagen nachahmen können.
Carroll aktualisierte zudem IDEOs "T-shaped"-Talentmodell mit einem "comb-shaped"-Archetyp, einem Fachmann mit tiefem Know-how in mehreren Disziplinen, der flexibel zwischen ihnen wechseln kann. James Arnett, Managing Director für Südostasien, Greater China und Südkorea bei Wipro, bestätigte diese Ansicht und sagte, der Wandel gehe vom Leiten zum Orchestrieren.
Alle waren sich einig, dass die eigentliche Einschränkung nicht die Technologie, sondern die organisatorische Bereitschaft sei. Arnett fragte, ob Unternehmen, ihre Mitarbeitenden und sogar Führungskräfte auf den KI-getriebenen Wandel vorbereitet seien.
Nächste Schritte für Black Lake und den breiteren Markt
Zhou ist weiterhin überzeugt, dass KI ihren "Google-Moment" noch nicht erreicht hat, den Punkt, an dem sie eine Branche umgestaltet, statt lediglich bestehende Prozesse zu ergänzen.
"Ich suche immer noch nach dem Google-Moment für KI," sagte er. "Ich glaube, er ist noch nicht eingetreten."
Um diesen Durchbruch zu erzielen, testet Black Lake eine Plattform, die KI nutzt, um eine Promi-Idee in hergestellte Waren zu verwandeln, und die Mindestbestellmenge für individuelle Sammlerstücke von 10.000 auf 100 Stück reduziert. Zhou glaubt, dass der wahre Wendepunkt eintritt, wenn KI eine Branche neu strukturiert, anstatt lediglich menschliche Arbeitskräfte zu ersetzen.
Europäische Unternehmen, die das Experiment beobachten, könnten bald ähnliche KI-gesteuerte Vertriebsmodelle in Betracht ziehen, zumal der Kontinent im Rahmen der KI-Strategie der Europäischen Kommission die digitale Transformation vorantreibt.